Programa de Administração e Carência
Os principais propósitos que moveram os autores ueste livro so- bre negociações comerciais internacionais foram de cunho prático e didático. Preencher uma lacuna evidente, qual seja a quase-inexis- tência de bibliografia específica em língua portuguesa acerca do te- ma que, na atualidade, como indica o próprio título, possui uma im- portáncia clara e definitiva. O trabalho está dividido em trés partes. A primeira, buscando mostrar um quadro recente e evolutivo da nossa principal área de preocupação econômica a América Latina.
A segunda, procurando estabelecer bases metodológicas de negociações comerciais. A tercei- ra, através de estudo de casos, aprofundando aspectos diversificados das negociações, pela escolha selecionada de experiéncias reais, ou delas decorrentes Ao abordar a economia da América Latina, procuramos fazê-lo de maneira sintética, mas extensiva, pela análise de indicadores surgi dos de séries amplas, que nos conduzissem a uma visão nitida do se tor externo e de nossa capacidade negociadora.
Foi justamen te o que visamos detalhar em Base conceituais e analíticas de negociação na economia internacional, estudando a habilidade negociadora, o po- der de negociação, a informação comercial e as maneiras de melhor conjugar mesclas comerciais em condições de competição internacio- nal.
Incluímos, ainda, neste capítulo, comentários sobre as caracte- rísticas e atributos dos negociadores e a análise do processo de nego- ciação para chegar a pontos de convergência, através de aproxima- ções sucessivas. Também, o estudo da função de regateio e do plane- jamento tático, com suas manobras e técnicas. O caso sobre Negociações internacionais através de agências e representações comerciais esclarece aspectos eminentemente práti- cos, relativos a contratos de agência e representação comercial, con- tratos de compra e contratos de consignação.
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